Produktvertrieb und Betreiberservice sind abzugrenzen

Entscheidet sich ein Hersteller dafür, sowohl den Verkauf seiner Systeme vorzusehen, inklusive herkömmlichem Service, als auch einen Betreiberservice anzubieten, dann lautet die Frage an den Kunden: Was wollen Sie kaufen: Das technische System oder den Output des technischen Systems?

Stehen diese beiden Konzepte alternativ gegenüber muss man aufpassen, dass Argumente des einen Konzepts nicht den Argumenten des anderen Konzepts widersprechen. So ist beispielsweise der Hinweis auf eine garantiert hohe Standzeit eines Systems dem Verkauf desselben sicherlich förderlich. Ein teures Betreiberkonzept kann man dann aber nicht mit einem hohen Serviceaufwand erklären.

Auf die Nennung konkreter Laufzeiten oder Standzeitdaten, die einen störungsfreien Betrieb definieren, sollte ein Anbieter beider Konzepte also besser verzichten. Und nicht nur in diesem Punkt ist die Abgrenzung zwischen Systemverkauf und Verkauf von Betreiberservice klar zu regeln. In jedem Fall können Hersteller ihre Erfahrungen aus den Betreiberservices im Systemverkauf vorteilhaft einsetzen. Es gibt jedenfalls Unternehmen, deren Umsatzanteile im Verkauf von Systemen und Betreiberservices sich bereits die Waage halten.

Quelle: EUROFORUM Deutschland GmbH; Konferenz für Betreibermodelle im Maschinen- u. Anlagenbau; Frankfurt, 29.09.2006