Vom Partner zum Wettbewerber?

Erfolg hat, wer Lösungen und Ideen für seine Kunden realisiert, die diese erfolgreich machen. Doch wer sich dabei mit Partnern so eng vernetzen muss, dass diese zu Know-How-Partnern werden, muss auch aufpassen: Es könnten seine Wettbewerber von morgen sein. Ausgangsbasis ist, dass bestimmte Nationen den Kauf technischer Systeme davon abhängig machen, ob deren Wertschöpfung zu einem hohen Maß in ihrem Land stattfindet. Damit werden in ein solches Land nicht nur die technischen Systeme sondern auch das entsprechende Know-How exportiert, so nach China und Indien.

Hinzu kommt, dass in 2003 die Ingenieurausbildung in Indien 200´000 und in China 500´000 Absolventen hervorbrachte. Zwar sieht beispielsweise das McKinsey Global Institute aufgrund des Bildungssystems in China und Indien noch beträchtliche Ausbildungsdefizite bei den Absolventen. Doch solche Zahlen und der Kompetenzimport bestätigen China und Indien den Willen, eigene Produkte mit Weltstandard auf den Markt zu bringen.

Umso mehr wird der Erfolg von den nach China und Indien exportierenden Unternehmen von deren Fähigkeit bestimmt, in ihrer Partnerschaft eine gegenseitige Abhängigkeit zu erhalten und abzusichern: Nur so lässt sich der „Wettbewerber im Partner“ verdrängen. Eine für beide Seiten gewinnbringende Partnerschaft muss geschickt gepflegt werden. Und dabei erfährt die Maxime von den „kundenbindenden Services“ eine Ergänzung als „partnerbindende Services“. Für den lokalen Partner muss es einfach lukrativer sein mit dem „primären Know-How-Träger“ langfristig zu kooperieren, als diesen durch Know-How-Missbrauch auszubooten.

Quellle: Verlagsgruppe Handelsblatt GmbH / EUROFORUM Deutschland GmbH; 4. Handelsblatt Jahrestagung Maschinen- und Anlagenbau; München, 07.- 08.02. 2006