Was braucht ein Servicekunde?

Um einem Kunden das Dienstleistungsangebot näher zu bringen ist es wenig hilfreich, einfach das gesamte Menü vorzulegen: "Vollservicevertrag ja oder nein" ist wenig hilfreich. Es gilt vielmehr, sich an den Kundenbedarf heranzutasten.

Die Wahl zwischen jeweils zwei Möglichkeiten bietet sich an, um schließlich zu einem zugeschnittenen Dienstleistungspaket zu gelangen. Eine dieser Alternativ-Fragen könnte beispielsweise lauten: Möchten Sie Ersatzteile in einem Servicevertrag abgedeckt sehen oder ziehen Sie eine Ersatzteilberechnung nach Aufwand vor? Und wenn der Einschluss in einem Vertrag gewünscht wird, ist etwa noch abzuklären, ob dies für alle Ersatzteile gelten soll. Natürlich braucht der Kunde dann auch die entsprechenden Entscheidungshilfen: beratende Erläuterungen seiner individuellen Servicesituation.