Remote-Kompetenz muss reifen

Unternehmen, die ihr Serviceportfolio um Remote-Services erweitern möchten, besitzen nicht unbedingt auch den erforderlichen Reifegrad, diese Leistung zu verkaufen. Sicherlich müssen Einsteiger erst einmal selbst von den Vorteilen überzeugt sein. Wer mit Remote Services nur rationalisieren möchte, um so Kosten zu senken, greift zu kurz. Und wer meint, Remote Services verkaufen sich wie jede andere Serviceleistung, unterliegt einem Trugschluss.

Um Kunden von werthaltigen und damit kostenpflichtigen Remote Services zu überzeugen, benötigt man individuelle Konzepte; technologisch gestützt von Remote-Service-Plattformen, mit integrierten Möglichkeiten für "Fernzugriff", "Condition Monitoring" und "Videotechnologie".

Wichtig sind außerdem ein innovatives Marketing bei der Einführung und ein Training der Verkäufer in Innovationsverkaufstechniken. Hinzu kommt, dass Remote Services in den unterschiedlichsten Branchen einsetzbar sind: etwa in der Medizintechnik, dem Maschinen- und Anlagenbau, der Haustechnik; selbst in der IT-Branche.  Entsprechend unterschiedlich gestaltet sich die Annäherung an die Kunden.

Hintergrund: In einer Marktstudie wurde ermittelt, dass sich Firmen graduell in vier Kategorien unterteilen lassen, wenn es um Geschäfte mit Remote Services geht; so die Erkenntnis der Karl-Heinz Sauter Services und Consulting GmbH. Das Unternehmen unterscheidet 1. den Starter; 2. den Kostensparer; 3. den Serviceverkäufer; 4. den Serviceoptimierer. Lediglich die vierte Stufe beinhaltet die Kompetenz, mit Remote Service Geschäfte zu machen. Mehr hierzu auf dem kommenden RemoteServiceForum vom 09.02.2010 bis 11.02.2010, in Karlsruhe.